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2万杯15秒售罄,20天卖500万,上海社区团购经验来了!

图片解封在即,但上海社区团购的“百团大战”却愈演愈烈: 有品牌日均1万+杯,最高一天2万杯15秒抢光,20天时间营业额近500万,把社区团购从游击模式,变成了品牌稳定的营收渠道,并计划推向全国。 诞生于上海的社区团购,有希望变成全国封控期“自救手册”吗?社区团购到底该怎么做? 最近我研究了社区团购产业链,剖析出8个实用方法。


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上海年轻人的奶茶热情:

2万杯饮品15秒抢光

“封”了2个月,上海人有多想喝奶茶?

为了解更多一线信息,我潜伏进了一个“奶茶信息共享群”。

我发现上海最忙的人,除了防疫人员,就是各个社区的团长了。拼手速拼网速,用自己的智慧和努力,承包了年轻人的味蕾。

仔细数了数,在这个群里,参与团购的饮品有七八个品牌,晒得最多的饮品是7分甜。群里还有了专属的“团购黑话”,比如捡漏、蹲点、代抢、秒没、摇奶茶、收到炫两杯……

从群聊信息看到,7分甜在团购上的“产品原价+冷链运费+客服回访”政策,吸纳了大批自来水粉丝,因此还诞生了专门捡漏7分甜的团长,叫“捡漏王”,7分甜也在群里被称为“最难抢的奶茶”。

那么,7分甜的社区团购,到底卖得怎么样?

“从4月30日官方正式做社区团购,到现在已经累计卖了20万杯,营业额近500万,基本上每天1万杯左右,几分钟秒空。最多的一次,2万杯15秒抢空,10分钟左右完成付款。”7分甜上海团购项目负责人告诉我。

深入了解我发现,7分甜的社区团购,已经形成了一套高效的流程。

该负责人表示,如今上海解封在即,但社区团购模式会沉淀成应急机制,作为特殊时期的自救指南,在全国推广。

那么,作为特殊时期的营业方式,社区团购能成为救命稻草吗?

社区团购到底该怎么做?会成为未来常态化售卖方式吗?

我深扒了7分甜的社区团购产业链,发现了做好社区团购的8个方法。图片

复盘:做好社区团购的8个心得

1、区域浅试,测需求、跑流程

所有成功的社区团购,都不是无准备之仗。

“我们在开始上海的社区团购之前,4月中旬,在苏州找了两个小区测试,一是测试需求,二是跑通流程。”上海团购项目负责人告诉我。

在苏州无封控期间,在专业团长的运作下,7分甜仅以8折的售价,在社区很快成团50杯。虽然利润不高,但苏州测试,让7分甜跑通了“招募团长—确定产能、发布需求—门店派单—社区配送”整个流程。

2、招募团长,1天招600个,服务细致入微

4月29日,7分甜通过上海门店的消费者社群,朋友圈等渠道,正式在上海招募团长。

对团长的招募门槛也很友好,只要所在区域能满足成团条件,喜欢奶茶,认可品牌,热衷公益的消费者,都可以报名,没有硬性指标要求。

“一天就招到了600多个团长,后来因为产能和门店覆盖半径的问题,还不得不拒绝了很多团长的申请。”该负责人透露。

3、计算产能,并为团长制作教程长图

团长招募后,就到了确定产能环节,7分甜把周边能做产品的门店以及人员,按照一人一天约300杯的产能,计算出3天的总产能。

产能确定后,7分甜确定了“每天下午发布团购预告及链接—团长在业主群统计需求数量—次日10点团长统一下单—上海就近排单排出—72小时完成配送”的流程。

因为是72小时送达,7分甜会在团长下单成功后,电话告知其订单大概的排单日期,避免团长焦虑等待。还制作教程长图,教团长如何区分各种饮品,对团长服务细致入微。

4、产品不加价,不赚钱但赢得人心

在团购中,7分甜始终坚持了1个大原则:产品不加价,坚持原价售卖。

“尽管在特殊时期出品,物料物流人工费用非常高,但我们考虑到消费者的体验,公司高层从一开始就坚定不加价,仅加收5元的冷链配送费,后期因为冷链价格下降,现已降至4元。”

在这个消费者极其敏感的特殊时期,7分甜的这一举措,让很多粉丝感受到一份暖意和慰藉,虽然钱赚得不多,但赢得了人心。 

5、坚守产品底线,坚持冷链配送

越是特殊时期出品,品控越不能有丝毫懈怠。

首先是人员的严苛防疫要求,7分甜专门制定《每日防疫检查表》,除了每日消杀检测之外,细化到了“货车司机不许下车、不与门店人员接触、出货也要保障冷链司机零接触等”所有人员必须严格准守。

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其次是标准化流程不能简化。“每家能出品的门店,制作前都必须开摄像头,不开摄像头不允许做单,总部会在监控视频下,严格查看每家店全天的标准化流程,一旦出现违规,立马作废警告处罚。” 第三是坚持冷链配送,当时上海也有更为便宜便捷的常温配送,但为了消费者的口感体验,7分甜从团购第一天就坚持全程冷链配送,冷链车温度每次必拍照上传。

 这些关键流程细节上的精细化运营,保障了7分甜在社区团购中持续的高满意度。 

6、杜绝市外产品流入,确保客户体验

除了保障门店的出品,7分甜还有一个原则:杜绝市外产品流入,确保客户体验。

“我们从4月份开始,苏州、昆山等上海周边城市的门店,一旦遇到个人点的50杯以上的自提单子,店长必须致电消费者,询问消费者所在区域,点单用途等,一旦发现是要外带到上海的消费者,一律退款处理。”上海团购项目负责人分享。

这个举措也给行业提了醒,鲜果茶、鲜奶茶的赏味期很短,如果从市外制作运输到上海,不仅口感无法保障,食品安全更是堪忧,作为连锁品牌,必须对消费者有担当。

7、引入电话回访机制,每日复盘

在团购开展3天后,为了持续优化客户体验,7分甜快速启动了“顾客回访机制”,成了由“督导+区经理”组成的客服回访小组。回访机制,就是要在顾客收到产品的12小时内,进行电话回访,询问口感是否满意、产品数量是否正确、物料是否有缺漏、整个购买流程有没有不便之处。 正常时期客户点奶茶,收到回访也许不会有什么感觉,而在特殊时期,奶茶抢都抢不到的情况下,还能细心回访耐心听取意见的卖家,很容易赢得人心。 在7分甜内部,这项耗时耗力的回访,也收到了意想不到的效果。“每天17:30团购项目组都会开复盘会,会上客服小组会把收集到的客户反馈逐一汇报,第二天即刻优化流程,这样形成了良性循环,越来越顺畅。”上海团购项目负责人说。 8、员工吃住在店,要激励到位、高效凝聚 社区团购能成功,还有一个关键是人力,如果做不出来,需求再大也是白搭。 而在特殊时期出品,对员工来说是极限考验。 “员工从决定到门店上班那天起,就做好要在店里吃住工作到解封的准备,这对组织力是一次考验。”

为了感谢这些员工,7分甜制定了“保底工资+奖金提成”的激励措施;而且在原料送货时,一次性给门店送一周的预制食品,比如自热米饭,自嗨锅等,特殊时期尽量保障一日三餐,解决后顾之忧。图片为什么社区团购值得全国推广?

总结起来7分甜的此次社群团购,虽然总体的营业额500万,和平时相比不值一提,但对一个品牌的意义却值得思考。

首先,这是一个在疫情常态下,被验证过的自救方案。

疫情的不确定性太多,任何城市都可能遇到封控、闭店要求。封闭期间,社区团购模式,是目前被验证过的有效自救方案,提前学习有备无患。

其次,特殊时期紧急协作,也是锤炼团队凝聚力的最佳方式。

7分甜此次紧急上马的社区团购,从一线店员,到运营督导,再到线上部门、品牌部门、客服团队,上下齐心,高效协同,完成了一次从上到下的紧急练兵。

 上海团购负责人表示,培训部在社区团购期间,做了一个短视频,收录在此期间奋斗在一线的员工身影,上至创始人下至店员,都能看到泪目。 同过甘也共过苦的团队,未来会更能打。

最重要的是,在疫情期间建立的口碑,将是后疫情时期最大的财富。
在特殊的日子里,人心格外敏感,一点点的好,就会感动不已。 在社区团购中,不加价、坚持高标准出品、坚持冷链运输,坚持电话回访等,这些动作都会被此刻的消费者,看在眼里、记在心里。  

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社区团购的模式,在我看来,值得每个品牌、每家店好好研究,未雨绸缪。

因为在任何时候,生机,都是留给有准备的人。

统筹|笑凡  编辑|张瑾  视觉|江飞

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